客戶遲遲不付款，怎么催？

2024-12-27|42次閱讀|開發(fā)技巧

無論是內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)，催款總是業(yè)務(wù)中難以回避的問題。相比內(nèi)貿(mào)，外貿(mào)這種跨國交易一旦出現(xiàn)拖延，業(yè)務(wù)員往往會(huì)缺乏安全感。理想的情況是一次催促就能收到付款，但現(xiàn)實(shí)中大多是今天推明天、明天推后天。那么，面對(duì)這種情況我們應(yīng)該如何催款呢？本期文章為邦友們提供一些實(shí)用建議。

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催款郵件主題
催款郵件與開發(fā)或回復(fù)類郵件有所不同。開發(fā)或回復(fù)類郵件主要是為了建立聯(lián)系，而催款郵件的目標(biāo)則是盡快收回款項(xiàng)。
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因此，主題要盡量簡(jiǎn)潔明了，避免兜圈子導(dǎo)致客戶忽略。同時(shí)要注意保持禮貌，避免讓客戶感到不適。下面分享3個(gè)標(biāo)題示例：
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"Re: Payment for PO2516" —— 語氣較為平淡，缺乏緊迫感。
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"Payment Overdue - PO2516" —— 明確強(qiáng)調(diào)款項(xiàng)逾期，較有緊迫感。
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"Re: Please Help to Settle the Payment" —— 委婉但帶有請(qǐng)求性質(zhì)。
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具體選用何種語氣要根據(jù)客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)進(jìn)展適當(dāng)調(diào)整，靈活處理，不要過于生硬或呆板。
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新、老客戶區(qū)別對(duì)待
催款時(shí)要根據(jù)客戶類型調(diào)整策略。老客戶有一定信任基礎(chǔ)，可以在語氣上更隨意一些，但仍需注意分寸，避免顯得不尊重或情商不足。例如：
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"Please help to send me the bank slip for record." —— 看似簡(jiǎn)單請(qǐng)求，卻能有效提醒客戶付款。
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對(duì)于新客戶，要更加謹(jǐn)慎和委婉，因?yàn)槟悴磺宄蛻舻男愿?，分寸把握不?dāng)很容易得罪客戶，而影響合作。對(duì)于此我們可以通過提醒對(duì)方發(fā)貨，再以"Could you please balance the payment for us?"之類的話術(shù)切入進(jìn)行催款。切記催款要有理有據(jù)，不要為要錢而要錢。
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保持克制與節(jié)奏
如果第一封郵件未收到回復(fù)或款項(xiàng)，需要發(fā)送后續(xù)郵件繼續(xù)跟進(jìn)。
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這里要注意兩封郵件的時(shí)間間隔，一般不宜過短，通常保持在一周左右，給客戶充分的反應(yīng)時(shí)間。某些公司確實(shí)可能出現(xiàn)如領(lǐng)導(dǎo)出差、財(cái)務(wù)休假等原因延遲付款的情況。
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語氣上也要保持友善的態(tài)度，注意遣詞用句。通常第二封郵件后會(huì)收到結(jié)果，但如果連續(xù)3-4封郵件仍無進(jìn)展，就需要考慮發(fā)最后通牒。
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最后通牒郵件既要有威懾力，也要避免過于強(qiáng)硬，以免影響后續(xù)合作。具體語氣要根據(jù)客戶情況調(diào)整：
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對(duì)于以往誠信較好的客戶，可以適當(dāng)委婉："We really think that you are an honest person, and we treasure our business relationship with personal friendship."
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對(duì)于經(jīng)常拖延的客戶，可適當(dāng)強(qiáng)硬："Please reply to us immediately for balancing the payment. If not, we have to take legal action and report this claim to the insurance company."
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這類表述具備法律威懾力，并暗示會(huì)影響客戶信譽(yù)，使其無法與其他公司合作。
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注意！即便是最后通牒，也要有理有據(jù)，避免情緒化表達(dá)。我們的目的始終是順利完成本次的訂單，而不是為了一時(shí)發(fā)泄情緒的爽，避免本末倒置。
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最后，催款是一項(xiàng)需要技巧和耐心的工作，保持專業(yè)和禮貌，同時(shí)在必要時(shí)展現(xiàn)出堅(jiān)定的態(tài)度，才能確保業(yè)務(wù)順利推進(jìn)。

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