每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都應(yīng)該知道外貿(mào)客戶(hù)下單的原因是什么？

相信做外貿(mào)時(shí)我們會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，有些客戶(hù)詢(xún)盤(pán)，產(chǎn)品什么都問(wèn)過(guò)了，你也非常真誠(chéng)的和客戶(hù)去溝通，感覺(jué)溝通的還可以，客戶(hù)要樣品，也寄過(guò)去了，客戶(hù)也有反饋，結(jié)果就是不下單；還有一些是之前來(lái)找你詢(xún)過(guò)盤(pán)，拿過(guò)樣品，甚至是都在別人那里下過(guò)單了，還過(guò)來(lái)找你問(wèn)之前問(wèn)過(guò)的問(wèn)題。

此時(shí)的我們一般都會(huì)很不耐煩，都不帶XX的嗎？不會(huì)看之前的聊天記錄，這樣真的很煩人，一點(diǎn)都不想理他，要被氣死了。如果你能準(zhǔn)確的知道客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)？了解客戶(hù)下單的原因，你就可以根據(jù)他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)制定有效的銷(xiāo)售策略，如果你能始終了解買(mǎi)家的動(dòng)機(jī)，你就永遠(yuǎn)不會(huì)失去交易的機(jī)會(huì)，就會(huì)有很多的單子。

在這里我將分享一些方法可以了解驅(qū)動(dòng)大多數(shù)客戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)的潛在動(dòng)機(jī)。



外貿(mào)客戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)的原因是什么？

1.客戶(hù)需求
客戶(hù)需求是大多數(shù)客戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)的最直接原因。如果潛在客戶(hù)有你可以解決的問(wèn)題，他們天生就會(huì)考慮你的報(bào)價(jià)。有幾種方法可以利用買(mǎi)方的需求，并且通常取決于他們對(duì)自己情況的潛在影響的全面了解程度。

一些購(gòu)買(mǎi)者清楚地了解了他們的問(wèn)題，你的產(chǎn)品或服務(wù)以及所提供的潛在解決方案。畢竟每個(gè)人的認(rèn)知不同，如果人人看書(shū)都能懂的話，那還要老師干什么，客戶(hù)也需要我們一點(diǎn)點(diǎn)的引導(dǎo)。史蒂夫·喬布斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“很多時(shí)候，人們不知道自己想要什么，除非你向他們展示。”?

你必須提高他們對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，解釋問(wèn)題如何應(yīng)用于他們的處境，并引導(dǎo)他們逐步通過(guò)自己的方式（尤其是讓客戶(hù)知道我們的產(chǎn)品比別家好）可以比其他人更好地解決問(wèn)題。

2.客戶(hù)采購(gòu)時(shí)間匹配
即將到了產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季，也是客戶(hù)下單的原因之一。時(shí)間是一個(gè)非常重要的節(jié)點(diǎn)，夏季賣(mài)被子，冬天賣(mài)涼席的永遠(yuǎn)是少數(shù)，外貿(mào)客戶(hù)也不可能一年到頭都去采購(gòu)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)都有它的旺季與淡季。

在旺季來(lái)臨之前，客戶(hù)會(huì)提前采購(gòu)產(chǎn)品，為旺季的產(chǎn)品銷(xiāo)售做準(zhǔn)備。像小禮品，衣服類(lèi)的季節(jié)性產(chǎn)品，只有在特定的季節(jié)才采購(gòu)。

我們要想讓客戶(hù)下單，就要事先做好分析客戶(hù)的采購(gòu)周期，如禮品往往需要提前一兩個(gè)季度左右，看市場(chǎng)的需求量，交易量最多的是幾月，一家采購(gòu)商客戶(hù)的采購(gòu)量是多少。我們可以用外貿(mào)邦海關(guān)數(shù)據(jù)幫助我們了解這些信息。



要清楚整個(gè)流程，各個(gè)環(huán)節(jié)所需要的時(shí)間，南北半球的季節(jié)也不一樣，北半球夏天的時(shí)候南半球是冬季，在不同的時(shí)間著力跟進(jìn)不同國(guó)家的客戶(hù)。如果錯(cuò)過(guò)產(chǎn)品旺季，那么價(jià)格給的再合適，產(chǎn)品再優(yōu)惠，不好意思，錯(cuò)過(guò)這個(gè)旺季，再等一年?？蛻?hù)這個(gè)時(shí)候已經(jīng)采購(gòu)好了，他沒(méi)采購(gòu)計(jì)劃了。

3.認(rèn)同我們的產(chǎn)品
客戶(hù)認(rèn)可我們的產(chǎn)品也是客戶(hù)下單的原因，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者使用過(guò)我們的產(chǎn)品，客戶(hù)覺(jué)得可以，并且非常的認(rèn)可，他就會(huì)和身邊人分享這個(gè)產(chǎn)品。某些產(chǎn)品或服務(wù)引起了人們廣泛的關(guān)注和追捧，并迅速擴(kuò)展了許多的產(chǎn)品粉絲。讓客戶(hù)體驗(yàn)試用并認(rèn)可我們的產(chǎn)品是我們發(fā)揮作用的強(qiáng)大動(dòng)力。

4.客戶(hù)信任
客戶(hù)信任是促使客戶(hù)下單的原因之一。正所謂無(wú)信任不成交，當(dāng)客戶(hù)不信任你的時(shí)候，你說(shuō)的東西他都不會(huì)認(rèn)可。當(dāng)你和客戶(hù)建立了信任的時(shí)候，你說(shuō)的每一句話他都相信。當(dāng)然建立信任的方式有很多，如成功案例，服務(wù)反饋，交易記錄，公司獲獎(jiǎng)，產(chǎn)品專(zhuān)利，媒體報(bào)道，你的服務(wù)，專(zhuān)業(yè)能力等等。

5.客戶(hù)恐懼的問(wèn)題
恐懼也是客戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)的原因，沒(méi)有人愿意讓他們害怕解決的問(wèn)題得不到解決。這就是為什么如此多的公司依靠恐嚇策略（微妙或公開(kāi)）在消息傳遞和銷(xiāo)售工作背后制造緊迫感的原因。

例如，醫(yī)生和病人，病人身上患有疾病很痛苦，醫(yī)生是經(jīng)常解決這個(gè)病的專(zhuān)家。我們千萬(wàn)不要本末倒置，我是醫(yī)生，我是看這個(gè)病的，所以你（客戶(hù)）必須有病。

基于健康進(jìn)行銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于提供一些合法的證明。我們需要某種具體的，有說(shuō)服力的證據(jù)來(lái)確定你的產(chǎn)品或服務(wù)為消費(fèi)者帶來(lái)的明顯好處，能夠解決客戶(hù)所恐懼的問(wèn)題。

6.客戶(hù)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
人們并不總是對(duì)他們所做的購(gòu)買(mǎi)有很多想法，每個(gè)人都有在某個(gè)時(shí)候腦袋一熱就下單購(gòu)買(mǎi)。許多消費(fèi)者會(huì)被當(dāng)下的熱點(diǎn)所吸引，并為了購(gòu)買(mǎi)而購(gòu)買(mǎi)。

沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)源于興奮，而讓給客戶(hù)產(chǎn)生下單的原因，一定是有一項(xiàng)引人注目的交易（降價(jià)促銷(xiāo)）帶給他們 的興奮點(diǎn)，產(chǎn)生了沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。他們可能會(huì)傾向于加入而不會(huì)過(guò)多考慮他們是否真正需要購(gòu)買(mǎi)的這個(gè)商品。

一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)你出售被視為奢侈品的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，嘗試以這種策略進(jìn)行銷(xiāo)售。你可以確定產(chǎn)品或服務(wù)是否屬于這種情況，通常都顯而易見(jiàn)。

花時(shí)間了解可能會(huì)影響潛在客戶(hù)下單的原因非常重要。如果你有一定的把握，知道為什么他們正在考慮購(gòu)買(mǎi)，可以更好地了解怎么幫助客戶(hù)，如何才能解決他們的問(wèn)題，贏得客戶(hù)的認(rèn)可?？蛻?hù)每次購(gòu)買(mǎi)都有其原因，它可以幫助你識(shí)別客戶(hù)。

本文為作者原創(chuàng)文章，禁止一切形式的采集、整改、抄襲與轉(zhuǎn)載，如有發(fā)現(xiàn)必將走法律途徑追究責(zé)任。